O descumprimento dos clientes pode ser altamente problemático para a organização de maneira geral, bem como comprometer seriamente o trabalho do gestor financeiro.
Controlar e resolver este problema quando já está dado é algo difícil. Prevenir este tipo de atitude é ainda mais complicado.
Um dos seus principais efeitos é o prejuízo do giro de capital, preciso para reinvestimentos, bem como o comprometimento do funcionamento adequado, já que existe gastos que necessitam ser pagos adequadamente.
É o pagamento recorrente e apropriado que garante a saúde da corporação e, por esse motivo, mais do que resolver, prevenir a falta de pagamento é crucial para evitar transtornos futuros, entre eles, problemas de finanças severos.
Para o gestor financeiro, é essencial saber quais são as causas do descumprimento, de maneira a combatê-las e prevenir o problema de imediato. Continue lendo esse artigo e saiba mais sobre como evitar o descumprimento!
Principais Fatores Que Levam ao Descumprimento
É possível notar um padrão nos fatores que levam à inadimplência dos clientes, principalmente por parte de pessoas jurídicas.
Sua compreensão é fundamental para que se possa traçar estratégias a fim de deter este problema e encontrar soluções personalizadas caso a caso. Estão entre as principais razões encontradas:
- Organizações novas que estejam passando por um momento de adaptação e enfrentando problemas orçamentários, bem como a ausência de investidores;
- Crises em determinadas seções que possam diminuir a lucratividade em determinado momento;
- Problemas de descumprimento dos clientes da pessoa jurídica, que impedem o pagamento em dia da dívida com o seu empreendimento;
- Histórico de problemas de crédito por parte dos sócios responsáveis;
Má administração financeira das companhias por parte dos sócios.
Cinco Atitudes Que Auxiliam a Evitar o Descumprimento Dos Seus Clientes
No entanto, como impedir a ocorrência deste tipo de problema, em outras palavras, como evitar que ocorram, de fato, o atraso ou a falta de pagamento? Algumas atitudes simples são determinantes neste processo. Entenda!
1- Observe diariamente as informações de pagamento dos clientes
A conferência diária é fundamental para que seja possível avaliar a movimentação de entrada e saída de finanças, de maneira a encontrar possíveis divergências entre contas a pagar e a receber.
Desse modo, você poderá identificar rapidamente algum recebimento que deveria ter ocorrido naquele dia de algum cliente e que não foi computado. Quanto mais cedo isto for identificado, mais facilmente você poderá reverter a situação para reaver o valor.
Existe quem possa ter esquecido da data-limite para o pagamento, por exemplo. Assim, ao usar um sistema automatizado, ele poderá lembrá-lo o quanto antes e evitar que a inadimplência se estenda por um maior período.
O mesmo se aplica para os casos de má-fé. Quanto antes o contato for realizado com o cliente, mais facilmente se dará um acordo que favoreça ambas as partes e minimize os danos.
O mesmo se aplica a casos maliciosos. Quanto antes você entrar em contato com o cliente, mais fácil será chegar a um acordo que beneficie ambas as partes e minimize as perdas.
2- Conferir se existe pendências em organizações como SPC e SERASA antes de disponibilizar o crédito
A análise de crédito é um instrumento importante para filtrar possíveis futuros descumprimentos, a fim de diminuir os riscos de calote.
Deve-se estabelecer limites ou, principalmente, recusar crédito para os clientes que estejam com pendências com outras corporações, a fim de evitar que este problema se repita com a empresa para a qual você trabalha.
Por essa razão, é crucial reconsiderar a concessão de crédito para pessoas jurídicas que estejam com seus nomes no SPC e/ou SERASA.
3- Oriente o pagamento no cartão de crédito
Sempre que possível, estimule o pagamento no cartão de crédito por parte do seu cliente. Isto porque, como se sabe, nestes casos, o valor concedido é pago diretamente pela operadora, garantindo que você receberá o esperado como pagamento do que foi comprado.
Dessa maneira, o descumprimento, caso ocorra, é repassada para uma outra companhia, de forma a aliviar a sua situação, garantindo a saúde financeira do seu empreendimento, mesmo que se perca uma porcentagem, referente a utilização do cartão, repassada à operadora.
Nestes casos, é melhor ter uma redução referente à taxa de juros do que correr o risco de não receber o valor do crédito.
4- Disponha uma política de crédito baseada no convivência entre as partes
Uma maneira de orientar o pagamento correto é criando uma política de crédito que incentive um bom relacionamento entre as partes. Estas são as opções que podem ser estabelecidas:
- Organize programas de fidelidade para aqueles que realizam as compras e pagam suas dívidas em dia;
- Ofereça descontos para aqueles que fazem o pagamento antecipado;
- De acordo com o relacionamento de longo prazo entre as duas partes, estabeleça a possibilidade de aumento de crédito, principalmente para novos clientes;
- Crie padrões de confiança para organizações que facilitem a investigação do histórico de crédito.
5- Verifique A Situação Financeira Dos Sócios
Um bom retrato da capacidade da companhia em arcar com as dívidas é a situação de finanças dos sócios, que deve ser verificada.
Caso tenham um perfil inadimplente, isto pode significar que a corporação está passando por um momento conturbado e não está gerando rentabilidade suficiente para que o sócio honre suas dívidas ou, até mesmo, apontar um comportamento de má-fé por parte dos envolvidos.
Por essa razão, caso algum dos responsáveis pela contratante esteja em situação delicada, é importante reavaliar a concessão de crédito.
Melhores Práticas Para Lidar Com Os Clientes Inadimplentes
Ok, mas como resolver a situação daqueles que já estão em dívida aberta com a empresa? Afinal de contas, além de evitar o prejuízo, é importante ter a possibilidade de recuperar o que foi gasto e ser recompensado do valor em débito. Nestes casos, pode-se tomar algumas das atitudes a seguir.
- Automatize Seu Sistema de Clientes
A partir de uma automatização efetiva dos clientes, é possível reconhecer rapidamente quando ocorre uma situação de descumprimento.
Quanto mais cedo ela for identificada e devidamente cobrada, menor será a dificuldade da outra parte em honrar com o compromisso firmado.
Hoje em dia, existe, no mercado, softwares específicos que enviam mensagens periodicamente para os responsáveis pela dívida, lembrando-os do descumprimento e abrindo o canal de comunicação para negociações.
- Mantenha Um Diálogo Aberto Com Os Inadimplentes
Estabelecer uma relação de diálogo aberto com os inadimplentes é essencial para ter chances de reaver o crédito concedido.
Como falei no início do artigo, muitas vezes, a situação foge das mãos da pessoa jurídica devido a problemas com investidores, o próprio descumprimento em seu empreendimento ou a crises no departamento.
A partir do diálogo e do entendimento da situação real, pode-se pensar em soluções efetivas que poderão estimular o pagamento de, pelo menos, parte do valor concedido como crédito.
- Ofereça Soluções De Acordo Com O Motivo Do Descumprimento
Pode-se pensar em soluções que concernam com o motivo da inadimplência. Retornando ao exemplo do agronegócio, existe crises sazonais derivadas de safras ruins ou problemas climáticos.
Nestes casos, dívidas ou prazos de pagamento podem ser renegociados, de maneira a esperar a recuperação da situação financeira e para garantir maiores oportunidades de liquidação.
O importante é acompanhar de pertinho a situação de cada um dos clientes e oferecer soluções adequadas ao perfil de cada empreendimento.
Renegociações entre organizações veteranas e iniciantes serão diferentes, mas pode-se conseguir bons resultados com ambas para longo prazo, por exemplo.
O essencial para evitar o descumprimento é ter as informações corretas nas mãos e estabelecer uma política de crédito sólida e madura.
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